フォワーダー頂上決戦！DSV × Kuehne + Nagel、顧客争奪の行方

2025年、フォワーディング業界の勢力図が大きく塗り替わろうとしています。

主役はDSV（デンマーク）とKuehne + Nagel（スイス）。

世界の物流を支える2大巨頭が、いま「顧客」をめぐって激しい戦いを繰り広げています。

その舞台は、海上輸送契約の更新期「入札シーズン」。このタイミングこそ、フォワーダーの勢力図を左右する決戦の時期です。

DSVが仕掛けた「史上最大の買収」──DBシェンカー統合

DSVは2025年、ドイツの大手物流企業DBシェンカーを162億ドル（約2兆円）で買収しました。

これまでのPanalpina、Agility、UTiを上回る、同社史上最大のディールです。

この買収により、DSVは名実ともに「世界最大級のフォワーダー」となりました。

しかし、規模拡大の裏ではリスクも存在します。特に大きな懸念が顧客離れです。

過去の買収でも、大口顧客が競合へ流出するケースが見られました。今回の統合は規模も影響も桁違い。まさに今、DSVは「顧客を守り抜けるか」が問われています。

入札シーズン到来──統合の真価が試される

CFOのマイケル・エッベ氏は第3四半期決算会見で次のように語りました。

「競合は今、全員が我々を狙っている。だが我々は市場のリーダーだ。通常なら顧客離れが起きてもおかしくないが、今のところは起きていない。ただし、このテンダーシーズンこそが真の試練になる。」

フォワーディング業界では年に一度、荷主企業が物流契約を見直す「入札シーズン」があります。

この期間は、アジア–欧州航路や環太平洋航路で運賃・サービスをめぐる激しい交渉が行われる、まさに“本番”。

ここでどれだけ顧客を維持できるかが、統合の成否を左右します。

Kuehne + Nagel、狙うは「DSVの隙」

スイスのKuehne + Nagel（K+N）は、この統合の隙を突こうとしています。

CEOのステファン・ポール氏は決算会見で「統合による混乱を活かし、航空貨物でシェアを拡大している」と明言しました。

K+Nはまずスピード重視の航空輸送から攻めています。航空貨物は短期契約が多く、切り替えが早い。統合で体制が不安定なDSVから顧客を取り込みやすいのです。

次のターゲットは海上輸送。年2回のRFQ（見積依頼）サイクルで攻勢を強める構えです。

このテンダー期は、K+Nにとって“逆転のチャンス”となっています。

両社の決算に見る戦いの構図

数字で比較してみましょう。

• DSV 第3四半期（2025年）
  売上高：117億ドル（前年比＋63%）
  営業利益：8.42億ドル（＋23%）
  純利益：3.35億ドル（−24%）
• Kuehne + Nagel 第3四半期
  売上高：76億ドル（−7%）
  EBIT：3.58億ドル（−37%）
  純利益：2.59億ドル（−36%）

DSVはDBシェンカー買収による統合効果で表面上は好調ですが、既存の輸送量は5%減少。

一方、K+Nは利益を落としながらもAIと自動化で生産性向上を進めています。

異なる戦略の真っ向勝負

両社の戦い方はまったく異なります。

• DSV： 買収によるネットワーク拡大で「総合力」を武器に市場を支配。
• K+N： 顧客ニーズの隙間を突き、「柔軟性」と「スピード」でシェアを奪う。

巨大資本で押し切るDSVと、機動力で挑むK+N。

この戦いはまさに、「規模 vs 俊敏さ」、「統合 vs 機動力」という構図です。

まとめ：フォワーダー戦争の主役は“顧客”

フォワーディング業界の競争は、もはや価格だけでは語れません。

「誰が最も顧客に寄り添えるか」――その一点が、世界の物流地図を塗り替えようとしています。

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