営業効率40倍差？物流業界で勝ち負けが分かれる理由

今回はFreightWavesの記事をもとに、物流企業の営業効率にどれだけ差が出ているのかを整理します。

結論から言うと、いまの物流業界では同じ投資でも成果が大きく変わる状況が起きています。

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まずは指標の整理

今回のポイントになるのがLGERという指標です。

これは営業やマーケティングに使った1ドルで、どれだけ案件の種を生み出せたかを示します。

つまり営業の仕組みそのものの強さを測る指標です。

ここで大きな差が出る

2025年Q4のデータでは、企業ごとの成果に大きな開きが出ました。

同じコストでも、結果がまったく違うことが分かります。

企業は3つに分かれる

データを見ると、企業は次の3層に分かれます。

• 下位：電話営業中心
• 中位：一部デジタル活用
• 上位：データとAI活用

この違いが、そのまま成果の差につながっています。

勝ち組の特徴

上位企業には共通点があります。

• インテントデータの活用
• AIツールの導入
• ターゲット戦略の明確化
• 営業とマーケの連携

特に重要なのは、営業を仕組み化している点です。

負け組の課題

一方で下位企業は、従来のやり方から抜け出せていません。

結果として効率が伸びず、差が拡大しています。

市場環境も厳しい

現在は需要が安定せず、コストは上昇しています。

そのため戦略の差がそのまま結果に出る環境になっています。

日本への示唆

この流れは日本にも確実に影響します。

特に中小企業にとっては、AIを活用することで一気に競争力を上げるチャンスになります。

まとめ

今回のポイントは次の通りです。

いまは営業力ではなく、営業の仕組みで差がつく時代です。